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2009-Mar

GIS와 명품 백화점의 고객 관리

작성자: 김한국 IP ADRESS: *.129.59.114 조회 수: 29850



강남 갤러리아 백화점은 대한민국 명품 백화점의 시초입니다.
그리고 국내 명품 시장의 외연확대를 주도하였습니다.
외국의 명품 브랜드가 국내로 진출할 때 반드시 확보해야 할 백화점으로 인정받고 있습니다.

"소득 수준이 높은 사람들에서부터 한 두개 정도의 명품브랜드는 소장하고 싶어하는 중산층"까지를 겨냥한 마케팅을 펼치고 있으며, 이러한 마케팅 전략은 상당한 성과를 거두고 있습니다.

최근 신세계와 롯데백화점 본점(서울 중구에 위치)에도 명품관이 확장되고 있는 사실은 이러한 사실을 반증한다고 봐도 무리가 없습니다.

아래 그림은 갤러리아 백화점의 외관입니다.
역시나 럭셔리합니다.

 

갤러리아 백화점의 성공 요인은 많을 것입니다. 그 중 우리의 관심사인...
입지적 요인을 검토해보도록 하겠습니다.

아래 그림은 서울지역의 12억 이상 아파트 밀도분포입니다.
12억 이상 아파트 밀집지역은 명품 구매력이 높은 지역이라 가정해보겠습니다.
-> 실제 갤러리아 고객 분포를 지도에 뿌려보면 이러한 가정이 합리적인지 알수 있습니다. 하지만 가상으로 분석을 하는 것이기 때문에 이러한 가정을 기준으로 분석을 해보겠습니다.

12억 아파트 밀도가 강남구 지역에 집중되어 있습니다.
이 그림만으로 보면 신세계와 롯데 명품관보다 아주 유리한 입지조건을 가지고 있습니다.


좀더 디테일하게 배후지역의 입지 특성을 살펴 보겠습니다.

아래 그림은 아파트와 고급빌라지역을 분리하여 분석해봤습니다.
우선 고급 아파트 밀집지역(Hot Spot)은 갤러리아 백화점 인근(압구정동)과 도곡동/대치동 지역이 높게 나타납니다.

그림에서 보면 알 수 있지만 Hot Spot에 모두 경쟁백화점이 위치해 있습니다.
갤러리아 백화점이 명품으로 특화된 백화점이긴 하지만 이들 백화점과의 경쟁이 치열할 수 밖에 없습니다.

특히 "도곡동/대치동"의 아파트 밀집지역은 접근성측면에서 갤러리아 백화점에 유리한 조건은 아닙니다.
때문에 경쟁점들과 확실하게 차별화될 수 있는 전략이 필요합니다.


그렇다면 멋진 전략을 구상하기 위해 지역별 특징을 정량화하여 판단할 필요가 있습니다.
개개인의 직관이 아닌 객관적인 사실을 기반으로 판단하는 것이죠.
바로 GIS 장점인 것이죠.. ^^

아래는 12억 이상 아파트 밀집지역의 Hot Spot을 영역으로 만들었습니다.
그리고 그 영역내 DB를 정리해봤습니다.

1번지역의 소득 수준이 가장 높습니다. 아파트 평형도 높은 평형이구요...
연령 비율은 다른 지역 비해 상대적으로 높은 것이 특징입니다.

아마도 이 지역은 안정적인 기반을 가지고 있는 나이드신 분들이 다른 지역에 비해 많다고 생각됩니다.
그렇다면 이런 분들의 구매욕을 자극할 수 있는 마케팅 전략이 필요합니다.

2번 지역은 상대적으로 40대가 많이 거주하는 특징이 있습니다.
그리고 잠재고객도 상당히 풍부하구요...

2번 지역은 성공한 40대(예전에 386세대)의 특성을 잘 파악하여 이들을 갤러리아 백화점까지 오게 만드는 것이 마케팅의 핵심일 것 같습니다.
40대 가장이 식구들을 데리고 매장을 방문하게 하는 마케팅...
그렇다면 백화점의 디자인이나 MD 구성을 이러한 전략에 맞게 수정 및 보완해야겠지요...


아래 그림은 고급빌라 밀집지역 Hot Spot 입니다.
세대수가 많지 않은 데 이렇게 분석을 한 이유는 다음과 같습니다.

대부분의 백화점 할인점 마케팅은 아파트 고객들 위주로 이뤄지고 있습니다.
비용대비 효과와 구매력 등이 아파트 밀집지역에서 높기 때문에 입니다.

이러한 일반적인 마케팅 특징 때문에 빌라거주자들은 소외되는 경우가 많습니다.
때문에 이러한 마케팅이 빌라거주자들을 대상으로 이뤄지면 상당히 적극적으로 반응을 보입니다.
(이 특징은 3년 전 산세계 백화점 분석을 통해 파악한 내용입니다)

아래 그림을 보면 고급빌라 밀집지역은 갤러리아 인근지역입니다.
큰 노력을 기울이지 않더라도 의미 있는 마케팅이 가능할 것입니다.

(아래 수치는 비즈콩 http://www.biz-gis.com/bizBean/bizBean.html 을 통해 뽑아냈습니다. )

 

아래는 갤러리아백화점이 아니라 다른 백화점의 사례입니다.
보시면 알겠지만 지역별 선호하는 상품의 특징이 너무나 명확하게 차이를 보입니다.

이는 지역 마케팅이 반드시 필요한 이유입니다.

 

아래는 경쟁 구도를 분석해봤습니다.
두꺼운 붉은 색은 차량 접근성을 기준으로 한 경쟁영역 구분선입니다.(휴전선정도가 되겠네요.)
붉은 색 빗금 부분은 경쟁이 치열한 지역입니다.(DMZ 정도가 되겠습니다.^^)

갤러리아 고객을 가상으로 그려봤습니다.
혹시 아래와 같은 형태의 고객 밀도가 그려진다면...
1번지역의 경우 아주 잘 관리를 해야 합니다.

신세계와 롯데 명품관으로 이동하는 것이 편리한 지역이기 때문입니다.
이 지역은 현재 갤러리아 백화점 고객이긴하지만 가장 빨리 이탈 할 수 있는 가능성이 높은 고객밀집지역입니다.

이 지역의 고객들에게는 마일리지 제도 등을 운영하여 갤러리아 백화점에 지속으로 올수 밖에 없는 마케팅 전략이 필요할 것입니다.

그리고 역으로...

경쟁사의 고객을 갤러리아 고객으로 만들겠다고 하면...
붉은 색 빗금 부분(DMZ부분) 내 고급 아파트를 공략하면 의미가 있을 것으로 생각합니다.


지금까지 가상으로 백화점 고객 분석을 해봤습니다.
강조하고 싶은 점은 여기에 사용된 GIS 분석은 밀도와 거리에 따른 경쟁영역을 그린것 말고는 없다는 점입니다.

GIS의 알고리즘이 너무 어렵다는 두려움이 있으시다면 과감하게 버리시기 바랍니다.

이 분석에서 중심은 갤러리아  백화점의 고민이 무엇이며, 어떠한 마케팅 전략을 세우는 것이 합리적인 지 판단하는 것입니다.
GIS는 단순히 이를 지원하는 도구일 뿐입니다.


회사에서 제안서 작업을 하고 난 뒤에 대충 정리해서 올린 내용입니다.

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biz-gis.com 운영진입니다.

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최원근

2009.04.16 20:20
*.254.84.130
일본인들에 대한 마케팅을 강화하는 것도 좋은 방법이 될 것 같습니다.
요즘 엔고로 인해 일본인들의 명품 구매비율이 높아졌습니다. 일본인들은 대부분 명동 지역에서 관광을 하고 있습니다. 고가의 주거지역이 강남에 있음에도 불과하고 명동에 신세계와 롯데 명품관이 매출을 많이 올릴수 있는 이유가 일본인 관광객들 때문이 겠지요.
따라서 일본인들을 끌어들일 만한 주변관광지나, 일본인 투숙객 호텔까지 셔틀을 연계하는 등의 여행사와의 제휴, 욘사마 같은 일본에서 유명한 연예인 싸인회? 같은 프로모션 혹은 광고, 일본어 브로셔 같은게 많이 필요할 것 같습니다.
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김한국

2009.04.17 08:52
*.129.59.114
저도 그 생각을 잠깐했습니다. ^^
더욱이 갤러리아 백화점 인근으로 명품거리 조성 사업도 국가에서 진행할 계획을 가지고 있습니다.
최원근님 말씀대로 외국관광객들을 유치할 수 있는 전략을 펼친다면...
가장 효율적으로 단기간 매출 상승이 가능할 것으로 생각이 듭니다.
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