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2016-Oct

간단한 분석으로 입지전략 수립하기

작성자: 황선영 IP ADRESS: *.250.38.102 조회 수: 4763

OO은행은 개인고객과 기업고객 2500만명을 유치하고, 중소기업 연관산업 신시장에 진출하는 것을 중장기 목표로 설정했다. 그러면서도 영업점의 확장보다는 내실을 기하는 것에 초점을 맞췄다.


아래 지도에서 보면 OO은행은 다은 은행들과 비교해 보았을 때 금천/구로에 상대적인 밀집도를 보인다. OO은행의 비전에 부합하는 입지패턴을 보여주고 있다.


하지만 금천/구로는 중구/종로에 비해 기업 매출 규모가 1/20 수준이다. 영업실적 측면에서 효율적인지 따져볼 필요가 있다. 또한 내실에 중심을 둔 경영목표를 달성하기 위해서는 중소기업 중심의 출점 전략에도 수정이 필요하다.


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OO은행 영업점들의 시장성을 다른 은행들과 비교하기 위해 유형을 분류했다. 한마디로 밭이 좋은지 따져 보기 위한 과정이라고 보면 된다.


이를 위해 OO은행과 기타 다른 은행들의 영업점마다 일정한 반경을 설정해서 기업요인, 거주인구 요인, 상업요인 등의 변수를 취합했다. 그리고 해당 영업점의 입지가 직장유형인지 주거유형인지 등을 판별했다.


아래 그래프처럼 OO은행은 기업(직장지역) 중심으로 출점된 특징이 있다. 반면 주거중심, 특히 아파트 입지에서는 상대적으로 취약함을 보였다. 개인고객 확대라는 목표를 달성하기 위해서서는 주거 중심의 입지를 개척하는 전략도 함께 고민할 필요가 있다.


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또한 OO은행은 기업 중에서도 중소기업 중심으로 출점되어 있기 때문에 거래 금액이 높을 것으로 판단되는 입지유형에서는 상대적으로 취약한 입지 특성을 나타내고 있다. 따라서 중소기업 연관산업 신시장에 진출이라는 비전과 매출실적을 동시에 만족할 수 있는 입지 전략을 검토할 필요가 있다. 그러기 위해서는 매출액 규모가 높은 입지 중 중소기업의 비율이 상대적으로 높은 지역에 출점하는 것을 고민해 봐야 한다.


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경영목표에 부합하는 입지전략을 수립하기 위해서는 기존고객 특성, 현장에서 체득한 노하우를 분석하는 것이 매우 중요하다. OO은행의 고객을 정의하는 과정을 통해 잠재고객군을 발굴할 수 있기 때문이다. 여기에서 말하는 잠재고객은 누구인가?’ 뿐만 아니라 어디에 있는가?’하는 정의가 포함된다. 그렇게 함으로써 우리는 잠재고객이 풍부한 공백지역을 발굴해 낼 수 있다.


 

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잠재고객군을 발굴하기 위해서는 경쟁관계, 시장성, 성장가능성 등의 요인을 종합적으로 검토해야 한다.


아래 지도에서 왼쪽은 은행 경쟁이 치열한 정도를 지도화 한 것이다. 이를 기반으로 OO은행이 경쟁우위에 있는 지역 중 실적에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 잠재고객이 밀집한 곳을 추린 것이 오른쪽 지도이다. 여기서는 예시로 코스닥상장기업을 잠재고객으로 설정하고 지도를 그렸다.


아래 지도를 통해 기존의 지역에서 역량을 강화해야 하는 곳과 신규로 출점하는 것을 고려해야 할 지역을 구분할 필요가 있다. 역량을 강화해야 하는 곳은 실적대비 시장상황을 진단해서 판매할 금융상품을 조정하는 등 영엽활동의 전략 수정이 할 것이다. 신규출점 지역은 출점비용 대비 예상실적을 따져보는 과정이 필요할 것이다.

 

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위 분석에서 해당 은행의 정보를 사용한 것은 이미 공개되어 있는 주소 하나뿐이다. 그리고 허프모델 같은 어려운 모델링 과정도 없었다. 단지 반경내에 있는 데이터를 집계해서 정리한 것뿐이다.


정교한 통계모델로 매우 구체적인 수치를 뽑아내는 것도 좋지만, 때로는 쉽고 단순한 분석이 상대방을 설득하고 이해시키기에 더 나을 때가 있다


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