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2012-Jul

[DBR] GIS로 내부직원, 아웃소싱 성과관리하기

작성자: 황선영 IP ADRESS: *.222.109.202 조회 수: 12050

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김형숙 DBR 4기 독자패널 (조인컨설팅)
'GIS, 경영자를 위한 항해지도' 는 지리정보시스템을 기반으로 사업성과정보, 고객정보 등을 연동하여 잠재고객을 찾는 다양한 사례를 제시하였다. 이는 외부고객 관리와 사업성과를 GIS라는 시각화된 정보로서 경영자의 의사결정을 지원하는 좋은 사례라고 볼 수 있다. 그렇다면 경영자는 외부고객이나 사업성과 뿐 만 아니라 내부고객인 직원들에 대한 성과관리를 GIS를 통해 할 수 있지 않을까? 가령 전 세계를 대상으로 한 글로벌기업이나 대부분의 사업기능을 아웃소싱을 통해 수행하는 경우 GIS를 사용하여 내부통제나 아웃소싱에 대한 관리가 가능할 것으로 보이는데 이에 대한 구체적인 사례가 있는지 궁금하다.


 

GIS United 피드백


OO보험사는 기존고객들이 선호하는 보험상품과 가장 최근에 반응이 좋은 상품에 대한 GIS진단을 다각적으로 수행하여 소지역별로 시장잠재성을 평가한다. 잠재성은 높지만 해당 영업팀의 성과가 낮은 곳이 있고, 잠재성은 취약하지만 책임자의 노력으로 경영성과가 높은 곳이 드러나게 된다. 보험판매원별로 고객-매출지도를 그려 가장 모범적인 사례와 일반적인 사례를 비교•분석하기도 한다. 베테랑 보험설계사가 관리하는 고객의 분포와 그에 따른 동선을 분석해 실적이 좋지 못한 설계사에게 노하우를 전수해 주는 수단으로 GIS를 활용했다. 또한 지점장이 영업 공백지역을 발굴하여 해당 지역에 영업노력을 강화하기 위한 지침을 마련해 주기도 한다.

 

방문판매와 길거리판매로 매출을 올리고 있는 OO유통은 GIS분석을 통해 시장 잠재성에 따른 차별화된 매출 목표를 선정하고 있다. 이를 기반으로 방문판매 사원의 판매권역을 관리하기도 한다. A 사원은 방문판매와 길거리판매를 열심히 하는데도 실적이 좋지 않았다. 이 사원에게 고가제품 판매가 고정적으로 발생할 가능성이 있는 방문판매 지역과 유동인구가 많아 길거리 판매가 원활한 지역을 알려주는 방식으로 현장을 지원했다.

 

OO주류 회사는 전국의 수십만 거래처를 정기적으로 직접 방문하여 주문, 재고, 서비스 관리 등의 업무를 전부 아웃소싱하였다. 그러나 아웃소싱 업체의 직원들이 거래처에 제때 얼마나 자주 방문하는지 파악할 수 없어 관리계획을 수립하기 어려웠다. 이를 해결하기 위해 GPS가 장착된 단말기를 지급하고 온라인 GIS 솔루션에 연동하여 개인별, 지역별, 거래처별로 업무시간에는 자동으로 위치정보가 업로드되게 하였다. 이 때 모두를 관리하는 것이 아니라 예정 루트를 벗어나거나 반복적으로 거래처를 빗겨가는 사례만을 따로 관리함으로써 거래처의 만족도는 높이고 아웃소싱업체와의 갈등은 합리적으로 줄일 수 있었다.

 

위의 사례들과 같이 GIS로 성과를 관리함에 있어서 놓치지 말아야 할 것은 직원들을 움직임을 감시하거나 실적을 질타하는 수단으로 사용되어서는 안 된다는 것이다. 오히려 직원들에게 해당 지역에 대한 객관적인 정보를 전달하여 그들의 활동을 독려하기 위해 사용하는 것이 가장 바람직한 모습일 것이다. 사용하는 목적에 따라 GIS가 단순히 관리용 또는 조회용으로 전락할 수도 있고, 직원들의 성과 개선을 위한 경영 도구가 될 수도 있다.



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